Consigli utili che ogni azienda dovrebbe tenere a mente per ampliare i propri clienti in metalmeccanica
gennaio 25, 2022
Il compito del commerciale è sicuramente strategico all’interno di un’azienda, perché intrattiene le relazioni con i clienti, ma sa come trovarne di nuovi. A novembre 2020, GSI ha deciso di iniziare a usare LinkedIn in modo attivo per comunicare le proprie conoscenze e la quotidianità di un settore che è sempre rimasto un po’ dietro le quinte. Complice sicuramente il fatto che nel B2B la scelta di un fornitore raramente è dettata dalla simpatia, quanto piuttosto dal rapporto qualità prezzo. Tuttavia, rimaniamo fermamente convinti che mostrare il lato umano dell’azienda oltre che i prodotti e le proprie conoscenze tecniche sia un enorme valore aggiunto per chi ci guarda da fuori.
La lead generation fatta di contatto diretto è perfetta e vale ancora moltissimo. Tuttavia, vi invito a pensare a tutte le volte che ricevete un messaggio anonimo da qualcuno che non conoscete, la reazione è di cestinarlo o non rispondere. Questo accade perché molto spesso non si è la persona giusta o non si è interessati. Potenzialmente, nelle PMI i titolati sono anche amministratori e hanno tutto l’interesse a sviluppare le relazioni commerciali della propria azienda.
Come utilizzare LinkedIn per la lead generation in metalmeccanica
Quando abbiamo iniziato ad utilizzare LinkedIn per mostrare la nostra realtà eravamo tra i pochi e spesso ci siamo chiesti se ne valesse davvero la pena. Devo dire la verità, da commerciale e amministratore di GSI ho stretto diverse relazioni professionali ed economiche con altre aziende. Intendiamoci, questo non è accaduto dopo un mese dall’inizio del nostro lavoro online, ma dopo almeno 6 mesi.
Il nostro approccio è di utilizzare LinkedIn come un canale di ricerca e primo contatto del potenziale cliente. Dopo diversi test, abbiamo capito che contattare il titolare dell’azienda era molto più proficuo che rivolgersi alla mail generale dell’azienda. Una volta che il contatto ha deciso di accettare la nostra richiesta di collegamento possiamo scrivere un messaggio personalizzato nel quale invitiamo a darci l’email o un appuntamento.
Tutti i mesi suono buoni per cercare clienti?
Dopo diverse prove abbiamo capito che non tutti i mesi sono profittevoli per avere riscontro positivo da potenziali clienti contattati. Questo semplicemente perché ci sono mesi a cavallo delle festività in cui molti progetti sono in chiusura per poi iniziarne di nuovi dopo. Quindi ecco che è quello il momento giusto per convertire. A noi è successo così anche di recente, abbiamo ricominciato il contatto diretto ad aziende con cui avremmo il piacere di collaborare per i progetto e i prodotti che propongono. Su 7 aziende contattate abbiamo mandato 3 company profile e una valutazione di fattibilità.
Perché creare contenuti Creare contenuti rafforza la propria autorevolezza come azienda e mostra competenze tecniche. Inoltre, permette a chi non ci conosce di capire chi siamo, cosa facciamo e che tipo di azienda abbiamo. Sicuramente, mentirei a dirvi che creare contenuti su LinkedIn garantisca un grande numero di richieste di offerta. Tuttavia, aiuta a farsi conoscere e a fidelizzare chi già si affida a noi.
Ricapitolando: consigli utili per la strategia vincente
Come ormai sapete, ogni settimana vi parliamo di argomenti utili, perché crediamo che l’unione faccia la forza. GSI non è solo un produttore di ingranaggi, ma è un fornitore di soluzioni.
Ricapitolando abbiamo detto che la parte più importante della nostra strategia è intercettare le persone giuste nel momento in cui hanno bisogno di noi. Come fare? Prima di tutto pensando alla propria realtà ed esigenze, infatti ogni progetto presuppone determinate peculiarità e di conseguenza una catena di fornitura specializzata.
Per intercettare la persona giusta è bene iniziare con una cernita delle aziende per cui il proprio prodotto potrebbe essere potenzialmente vantaggioso. Dopo di che bisogna ricercare attraverso LinkedIn le figure corrette in base al proprio ruolo. Una volta trovate, vanno aggiunte e poi una volta che queste hanno accettato, contattarle per proporsi. Bisogna puntare sui grandi numeri, ma in modo coscienzioso, perché altrimenti si perde solo molto tempo.
Avete progetti interessanti? Stiamo ampliando la nostra rete di partner come fornitori di ingranaggi e soluzioni per innovare insieme!
Per richieste di offerte o valutazioni tecniche contattate sales-gsi@gsi-ingranaggi.it.
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