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Fournisseur de matériel ou consultant ?

dicembre 21, 2022
Notre travail évolue profondément, nous nous retrouvons de plus en plus souvent à être des consultants plutôt que de simples exécutants. Même le secteur de l'ingénierie commence à ressentir le besoin de se spécialiser et de travailler verticalement. Si autrefois il suffisait d'avoir une connaissance globale, aujourd'hui il faut s'appuyer sur des professionnels pour éviter d'avoir des productions qui présentent des erreurs ou des non-conformités.

Récemment, il nous est arrivé qu'un client ait un produit à produire, comme toujours, mais après avoir fait une analyse technique approfondie, divers problèmes sont ressortis des dessins.

L'avenir du secteur : la spécialisation

Dans les années à venir, avoir des connaissances approfondies sur des sujets spécifiques sera vraiment complexe, car plus la technologie évoluera, plus il sera impossible d'avoir un seul fournisseur pour tout. Le client ne s'occupera probablement que de l'assemblage et de la revente du produit fini, donc le service technique aura à juste titre des compétences spécifiques sur l'ensemble du produit. Cela suppose que le fournisseur ne soit plus seulement un fabricant de composants, mais aussi un consultant, pour aider le client dans la réalisation technique de celui-ci.

C'est désormais une tendance qui s'est accentuée ces derniers mois, des clients qui nous demandent de l'aide car ils ont un problème et ne trouvent pas la solution. S'appuyer sur un fournisseur ayant une expérience verticale sur un produit destiné à différents secteurs suppose d'avoir accès à un savoir-faire accumulé au fil des années d'expérience utile pour résoudre d'éventuels problèmes avec le produit.

Le rapport qualité prix

Évidemment, l'objet de notre réflexion ici est de nous poser une question un peu provocatrice : « Est-ce que je préfère avoir un produit qui ne posera pas de problème face à une dépense plus élevée, justifiée par la qualité supérieure du fournisseur, ou est-ce que je voulez-vous rester dans la logique de qui me donne le prix le plus bas ?

Certes, il est simpliste de tout résumer dans cette question, mais nous l'utilisons car elle se concentre sur ce qu'est la réalité d'une négociation commerciale dans notre secteur. L'attention se déplace du produit vers le fabricant et comment vérifier ses compétences en amont avant de lui confier la commande. Si jusqu'à il y a quelques mois, tout n'était qu'une question de prix, cela devient maintenant une question de confiance et de fiabilité.

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